Kasvuhakkerin muistikirja

GHP:n täydellisen asiakkaan prototyyppi

by | Apr 19, 2018 | Kasvuhakkerin muistikirja | 0 comments

On taas aika nauttia omaa lääkettämme ja hahmotella Growth Hacking Partners Oy:n täydellisen asiakkaan prototyyppiä. Tässä blogissa pureudumme siis kahteen asiaan:

 

  1. Minkälainen asiakas tuottaa meille eniten arvoa?
  2. Minkälaiselle asiakkaalle me tuotamme eniten arvoa?

 

Olemme vasta aloittaneet yritystoiminnan, joten toimintahistoriassa ja laskutushistoriassa ei ole kauheasti analysoitavaa. Tässä tapauksessa pitää siis pyrkiä kuvittelemaan olosuhteita joissa sekä asiakas että me voittavat mahdollisimman paljon.

 

Tällä hetkellä meidän vuoden tärkein tavoite on löytää toinen asiakas joka tuottaa noin 40-60k € laskutusta vuodessa. Keskitytään tässä postauksessa siis tuon asiakkaan löytämiseen.

 

Meidän tämän hetkinen suurin asiakas, joka arviolta tuottaa noin 40k € vuodessa, on liikevaihdoltaan noin 1.3 miljoonaa euroa eli käyttää lähes 4% liikevaihdostaan meidän palveluun. Tämä tuntuu suurelta, mutta tieto voittaa mielipiteet joten asetetaan yhdeksi kriteeri vaihtoehdoksi: potentiaalisen asiakkaan liikevaihto on todennäköisesti enemmän kuin miljoona euroa.  

 

Heti tämän jälkeen mieleeni tulee etsiä poikkeuksia tähän sääntöön. Nyt on kyseessä asiakas, joka on tehnyt vakaata liiketoimintaa vuosikausia ja pystyy maksamaan meille meidän palvelusta liiketoiminnasta kertyneillä tuotoilla. Onko olemassa toinen vaihtoehto?

 

Kyllä vain. Nimittäin hyvin pääomaa omaava ja kasvuhakuinen start-up joka ostaa meidän idean siitä, että tehdään koko ajan yhdessä toimenpiteitä ja meidän palkkio asiakkaiden hankkimisesta(laskutustyö + success fee) on reilusti pienempi kuin asiakkaan elinkaaren tuotto.

 

Nyt meillä on siis kaksi kriteeriehdokasta:

 

  1. PK-yritys, jonka liikevaihto on miljoona tai yli
  2. Start-up jossa halutaan sijoittaa kasvuun ja on pääomaa takana

 

Asiakkaan liiketoiminta

 

Meidän onnistumisen kannalta on erittäin tärkeä hahmotella optimaalista asiakkaan liiketoimintaa. Mietitään siis ensin analyyttisesti, että millainen liiketoiminta hyötyy meistä eniten.

 

Liiketoiminnassa on GHP:n liiketoimintaraamatun mukaan kaksi isoa numeroa:

 

  1. Potentiaalinen asiakkaiden määrä
  2. Potentiaalinen asiakkuuden arvo

 

Miltä näyttää siis meidän täydellisen asiakkaan prototyypin avainlukemat?

Meidän palvelun voisi tiivistää niin, että se perustuu ymmärryksen ja tiedon tuottamiseen sekä näiden hyödyntämiseen. Tässä lauseessa piilee osittain vastaus ensimmäiseen arvioitavaan numeroon. Nimittäin vaikka ymmärryksestä ja tiedosta hyötyy kaikki, ne kenellä on enemmän potentiaalisia asiakkaita joille tätä ymmärryksen ilosanomaa voi levittää, hyötyy enemmän.

 

Toinen numero on vielä kriittisempi meidän liiketoiminnalle. Ollaan Mikaelin kanssa pyöritelty, että halutaan laskuttaa useampi tonni meidän asiakkaalta, kun potentiaalinen asiakas siirtyy todelliseksi asiakkaaksi. Jos tämä summa olisi vaikka neljä tonnia niin olisi ihan hyvä jos vaikka käyttökatteella mitattuna meidän asiakkaan asiakkaiden elinkaaren arvo olisi vähintään 20 tonnia eli viisinkertainen. Jos yritys pyörii vaikka 15% käyttökatteella, tarkoittaa tämä että asiakkuuksista pitäisi tulla meidän parhaalle asiakkaalle 120 tonnia liikevaihtoa. Eli jos asiakkuuden kesto on vaikka 4 vuotta niin se tarkoittaisi 30k € per vuosi.

 

Käytännössä tuo tarkoittaa sitä, että meidän paras asiakas on todennäköisesti sellainen jonka bisnes perustuu jatkuvalaskutteisiin asiakkuuksiin. Tämä voi olla palvelua, jatkuvasti tehtävää tuotetta tai lisenssituottoja. Varmasti löytyy monia muitakin vaihtoehtoja.

 

Koska ehdoton ajattelu on universumin vastaista, niin pitää heti vähän kampittaa itseään ettei tule tehneeksi hölmöjä rajauksia. Kaupankäynnissä on myös aina kysymys siitä, että halutaan realisoida potentiaalia joten  emme missään nimessä halua esittää, että asiakkaalla pitää olla olemassa jatkuvalaskutteista toimintaa. Riittää, että halutaan viedä toimintaa siihen suuntaan. Tämä voi olla joskus jopa herkullisempi vaihtoehto, koska onnistuessaan yhteistyö voi moninkertaistaa asiakkuuksien tuoton.

 

Palataanpa sitten tuohon asiakkaiden määrään. Siinä yksi merkittävimpiä asioita on, että potentiaalisia asiakkaita löytyy Suomesta tai ulkomaille on sisäinen myyntiorganisaatio. Toimintamme nimittäin vaikeutuu huomattavasti jos pitäisi alkaa toteuttamaan kasvuhakkerointia niin, että jälleenmyyjät tekee kauppaa.

 

Tässä tulemme ensimmäiseen selkeään konfliktiin haluttujen asioiden välillä. Halutaan, että asiakkaita on mahdollisimman paljon, mutta halutaan myös että ne kotimaassa. Tällaisessa tilanteessa on tärkeää purkaa asioita, kunnes löytää sen syyn miksi on tärkeää että asiakkaat on kotimaassa -> Jotta voidaan tehdä myyjien kanssa läheistä yhteistyötä ja olla vuorovaikutuksessa myynnin kanssa ja ketterästi kehittää asioita.

 

Eli kotimaisuus ei ole se juttu vaan se että meillä on kontakti myyjiin. Eli voidaan sanoa, että tärkeää on että päästään vuorovaikutukseen yrityksen asiantuntijamyynnin kanssa. Käytännössä tämä tarkoittaa, että myynnin olisi sijaittava suurimmaksi osassa kotimaassa, mutta kauppaa voidaan tehdä vaikka maailman ääriin. Merkittävä ero, koska esimerkiksi kaikki jotka myy softaa ulkomaille keskellä metsää skypen avulla, ovat tällä rajauksella meidän potentiaalisia asiakkaita.

 

Se, miksi asiakkaiden määrä on tärkeä kriteeri meille, löytyy yhdestä ydinpalvelustamme: sähköpostimarkkinoinnista. Nimittäin mitä enemmän on merkittäviä potentiaalisia asiakkuuksia, sitä älyttömämpi tuotto on sähköpostimarkkinoinnilla. Jos vaikka tunnistetuista asiakkuuksista 1% konvertoituu merkittäväksi asiakkuudeksi ja potentiaalisia asiakkaita on 1 000, niin käyttäen aikaisempaa lukemaa, tämä tarkoittaisi sitä, että elinkaaren arvolla mitattua liikevaihtoa tulee 1.2 miljoonaa euroa(120 000 € x 10). Jos tuollaisen datan tuottamisesta ja sen hyödyntämisestä tuolla konversiolla, pitää maksaa GHP:lle vaikka 50 000 euroa  niin vielä jää 1 950 000 euroa vappujuhliin.

 

Ja jos tuo n = 10 000 ja GHP:n palkkio 500 000 €, niin jää 19 500 000 euroa. On jo aika isot vappukekkerit nuo.

 

Eli määrävä kriteeri on, että asiakkuuksista mitä lähdetään tuottamaan tulee merkittäviä summia rahaa. Asetetaan vaikka minimi nyt sitten 50 000 euroon elinkaaren aikana saatua liikevaihtoa. Minimimäärä merkittäviä asiakkuuksia jotka potentiaalisesti tuottavat tuon, olkoon 1 000 / 3.14 = 318 merkittävää asiakasta. Mikäli joskus koet tuskaa lukemien arvioimisessa, suosittelen lukeman kertomista tai jakamista pii:llä.

 

Eli vastauksena alkuperäiseen kysymykseen:

 

  1. Asiakkaallamme täytyy olla vähintään 318 potentiaalista merkittävää asiakkuutta
  2. Merkittävä asiakkuus tuottaa asiakkaalle vähintään 50 000 euroa elinkaaren aikana liikevaihtoa
  3. Lisäksi pystymme suoraan vuorovaikutukseen asiakkaan myynnin kanssa’

 

Tässä on hyvä hetki pysähtyä ihastelemaan integroidun prosessin tuottamia hyötyjä. Nämä kolme asiaa ovat nimittäin niitä, joita asiantuntijamyynnin(eli minun) pitää ensimmäisessä kontaktissa(eli meillä puhelimessa) selvittää. Nämä kysymykset osoittavat asiakkaalle, että ollaan mietitty ja meille, että onko asiakkuudessa potentiaalia. Kerrassaan ihanaa.

 

Tässäpä onkin aika hyvät avut alkaa tekemään prospektointia ja miettimään, että mitkä todelliset suomalaiset yritykset sopii noihin kriteereihin. Lisäksi tietysti toiveeni on, että joku joka lukee blogia näkee yrityksensä noiden raamien sisällä ja ottaa yhteyttä.