Kasvuhakkerin muistikirja

Growth Hacking Partners -systeemi

by | Jul 30, 2018 | Kasvuhakkerin muistikirja | 0 comments

Meidän bisnes on aika yksinkertainen: tuotamme asiakkaillemme merkittäviä asiakkuuksia ratkaisemalla asiantuntijamyynnin haasteita. Toteutamme tämän luomalla asiakkaillemme systeemin, joka optimoi myynnin jokaisen osa-alueen kohti merkittävien asiakkuuksien tuottamista. Tässä ensimmäisessä blogissa avataan hieman kysymyksiä mitä, miksi ja miten.

Johdanto

Meidän liiketoimintamme ytimessä on kehittämämme Growth Hacking Partners-systeemi, jonka avulla tuotamme asiakkaillemme kasvua. Me ajattelemme, että yritykselläsi on kahta resurssia, aikaa ja rahaa, joita yrityksesi hyödyntää hankkiakseen asiakkuuksia ja tuottaakseen arvoa asiakkaille.

GHP-systeemin tavoitteena on edellä mainittujen kahden resurssin käyttäminen mahdollisimman tehokkaasti merkittävien asiakkuuksien hankkimiseksi. Palvelumme tuottaa yrityksellesi merkittäviä asiakkuuksia joko niin, että kasvatetaan olemassa olevista tavanomaisista asiakkuuksista merkittäviä tai hankitaan uusia, merkittäviä asiakkuuksia.

Tärkein merkittävän asiakkuuden ominaisuus on sen poikkeuksellisen korkea arvo.

Mikä on asiakkuuden arvo?

Asiakkuuden arvo on koko asiakkaan elinkaaren aikana tuotettu arvo: yksinkertaisimmillaan asiakkuuden liikevaihto vuodessa kerrottuna asiakkuuden kestolla vuosissa. Kerrottavana voidaan käyttää myös esimerkiksi myyntikatetta tai käyttökatetta.

Esimerkki myyntiputkesta laskettuna keskimääräisestä asiakkuuden arvosta

Kasvuhakkerin myyntiputki

Klikkaa kuva isommaksi!

Kasvuhakkeroinnilla on laskennallinen ydin

Oheisessa taulukossa jokainen turkoosi solu on potentiaalinen kasvuhakkeroinnin kohde. Taulukon euromääräiset arvot määräytyvät asiakkuuden arvon mukaan joka puolestaan määräytyy kaavasta (Liikevaihto vuodessa x asiakkuuden keskimääräinen kesto)

Odotusarvo kertoo jokaisen myyntiputken vaiheen odotusarvon. Esimerkiksi siis oheisilla luvuilla jokaisen käydyn keskustelun odotusarvo on käyttökatteella mitattuna 1 600 euroa. Tämä on oleellista siksi, että kun tiedetään edes karkeasti että mikä asiakkuuden arvo on ja miltä myyntiputki näyttää niin voidaan tehdä johtopäätöksiä siitä, että mitä kannattaa lähteä kehittämään.

Tässä yksinkertaistettu malli siitä miten eri liiketoimintamme osa-alueilla vaikutetaan kehitettäviin kohteisiin:

  • Asiakkuuden arvo
    • Strategia
    • Konseptointi
  • Prospektit eli potentiaaliset asiakkaat
    • Prospektointi
  • Prospektien konversio keskusteluiksi
    • Markkinointi
  • Keskusteluiden konversio tarjoukseen/tapaamiseen
    • Myynnin kehittäminen
    • Markkinointi
  • Tarjouksen konversio asiakkuudeksi
    • Myynnin kehittäminen
    • Markkinointi
  • Asiakkuuden kehittyminen merkittäväksi
    • Myynnin kehittäminen
    • Markkinointi


Miksi mittarina on asiakkuuden arvo?

Varsinkin asiantuntijabisneksissä, joissa usein yhdistyy tuote ja palvelu, mahdollisuudet kehittää asiakkuuksia ovat teoriassa rajattomat. Voit innovoida asiakkaan kanssa uusia tuotteita ja laadukkaalla tekemisellä kaksinkertaistaa asiakkuuden koon vuodessa. Tällöin on järjetöntä mitata muuta kuin asiakkuuden todellista arvoa; esimerkiksi ensimmäinen tilaus voi olla täysin harhaanjohtava mittari. Tämä tarkoittaa sitä, että liidien, tarjouksien ja jopa kauppojen tuottaminen b2b-asiantuntijabisneksissä ei vielä tarkoita taloudellista menestystä. Lopulta mikä ratkaisee on se, että asiakkuudesta tulee merkittävä.

Mikä on merkittävä asiakkuus?

Merkittävät asiakkuudet ovat niitä, jotka yrityksesi toimitusjohtaja mainitsee hissipuheessaan. Me kutsumme merkittäväksi sellaisia asiakkuuksia, joilla on yritykseen huomattava vaikutus ennen kaikkea taloudellisesti – niiden tuotto on ylivertainen tavallisiin asiakkuuksiin verrattuna – mutta myös muilla, pehmeämmillä mittareilla.

Jokainen pidempään b2b-asiantuntijamyyntiä tehnyt ihminen tietää miltä tuntuu kun asiakas hymyilee ja on aidosti iloinen silloin kun tulet käymään, ja ehdotuksesi otetaan vastaan sekä innolla että rahalla. Näiden asiakkaiden kanssa on helppo toimia, koska molemmat osapuolet saavat panokselleen erinomaista tuottoa. Yhteistyö on luontevaa ja kun yhdessä uskalletaan ottaa harppauksia myös tuntemattomillekin alueille, kummankin liiketoiminta kehittyy. Talouspuolella tällaiset asiakkuudet näkyvät usein suurimpina laskutusasiakkaina. Merkittävät asiakkuudet ovat jokaisen asiantuntija b2b-yrityksen keskeisiä menestystekijöitä.

Growth Hacking Partnersin liiketoiminnan ytimessä on tunnistaa yrityksesi nykyiset ja potentiaaliset merkittävät asiakkuudet. Workshopeissa teemme sen yhdessä kanssasi, etsimällä oikeat kysymykset ja löytämällä niihin vastauksia. Selvitämme miksi ja miten isot asiakkuudet yrityksessäsi syntyvät.

  • Mitkä ovat niitä muuttujia jotka ennustavat isoa laskutusta?
  • Miksi tietty asiakas on vuodesta toiseen valmis laittamaan ison säkillisen rahaa pöytään?
  • Miten näille merkittäville asiakkuuksille myydään?
  • Miten näitä havaintoja voidaan kerätä ja hyödyntää koko organisaatiossasi alkaen myynnin ja markkinoinnin aina tuotannon ja tuotekehityksen lävitse?

Ensimmäinen askel merkittävien asiakkuuksien saamiseksi on että ymmärretään miksi ne ovat merkittäviä. Kun ymmärrämme, millaisia asiakkaita haluamme löytää, tiedämme myös mistä heitä kannattaa lähteä etsimään.

Growth Hacking Partners -menetelmä

Filosofiaamme noudattaen olemme tuotteistaneet liiketoimintamme näiden kolmen kysymyksen ympärille:

  1. Kenelle pystymme tuottamaan eniten arvoa?
  2. Kuka tuottaa meille eniten arvoa?
  3. Miten näille asiakkaille myydään?

Nämä eivät ole kysymyksiä joihin löytyy absoluuttisia vastauksia. Kukaan ei esimerkiksi voi oikeasti tietää mikä asiakkuus on oikeasti juuri sillä hetkellä paras tai tärkein; se tulee selväksi vasta jälkikäteen tarkasteltuna. Nämä kysymykset ovat opasteita, jotka ohjaavat ajattelua ja toimintaa oikeaan suuntaan. Tällä tutkimusmatkalla ei tule epäonnistumisia ja onnistumisia, vaan kertyy tietoa siitä, mitkä toimenpiteet vievät kohti merkittäviä asiakkuuksia ja mitkä eivät.

Kenelle meistä on eniten hyötyä?

Juomme aktiivisesti myös omaa lääkettämme, joten lopuksi on syytä linjata tällä hetkellä tärkeimmät tunnistetut piirteet meidän omissa parhaissa asiakkuuksissa. Mikäli näistä useampi kuin yksi osuu, niin uskon että meidän välisellä puhelinkeskustelulla on hyvä odotusarvo kummallekin osapuolelle.

  1. Teidän yrityksessä on vähintään yksi asiantuntijamyyntiä tekevä henkilö tai vähintään yksi sellaiseksi haluava. Tämä on myös ainoa varsinainen vaatimus mikä meillä on asiakkaille.
  2.  

  3. Katsot myynnin CRM:ää ja pystyt samaistumaan, kun viisi suurinta tarjousta on saman verran tai enemmän kuin loput 20 aktiivista tarjousta.
  4.  

  5. Myyntityössä on toisinaan asiakkuuksia jotka sujuvat ensimmäisestä kontaktista alkaen kuin tanssi, mutta kuitenkin huomattavasti enemmän pitkiä myyntiaikoja, asiakkuudet ovat pieniä eivätkä kehity ja kuulet aika usein, että palvelulle/tuotteelle ei ole tarvetta.
  6.  

  7. Organisaatiossa on havaittavissa seuraavaa: ihmiset kokevat että bisnestä tehdään väärien kumppaneiden kanssa
  8.  

  9. Sinulta kysytään, että mikä on keskimääräinen asiakkuuden arvo tai mikä on soitetun myyntipuhelun odotusarvo etkä osaa vastata
  10.  

  11. Asiakkuuksien arvossa on isoa vaihtelua eli jos myyt 10 000 euron arvoisia saunamökkejä suomalaisille, niin tulee sinun kääntyä jonkun hyvän digimarkkinointi firman puoleen. Jos taas tunnistat, että paras 20% potentiaalisista asiakkaista tuottaa varmasti enemmän kuin loput 80% ja osaat nimetä top 100 parhaasta prospektista alle 25, niin puhelin sinun tulee käteen ottaa ja minulle soittaa.
  12.  

  13. Tunnistat, että yrityksessäsi on jopa räjähdysmäistä kasvupotentiaalia eli esimerkiksi yritykselläsi on sekä tuotteita että palveluita tai on yksi, mutta näet mahdollisuuksia kehittää myös toista.
  14.  

  15. Haluat tehdä töitä ihmisten kanssa, joilta löytyy draivia, älyä ja osaamista, mutta jotka kuitenkin lopulta uskovat, että parhaat tulokset saavutetaan, kun töitä tehdään paljon yhdessä ja iloisella asenteella.
  16.  

Kiinnostuitko?

Keskustellaan yrityksesi kasvuhaasteista, ja katsotaan voimmeko auttaa teitä niissä. Ota yhteyttä – se on ensiaskel matkalla kasvuun!

Soita, lähetä sähköpostia, tai jätä viesti lomakkeella

Puolen tunnin puhelinkeskustelu on parasta sisältöä mitä voimme tarjota

olli@growthhacking.fi
+358 40 820 4880

Jätä viesti, niin soitan sinulle takaisin!