Kasvuhakkerin muistikirja

Mitä markkinoinnin tulisi tuottaa b2b-myynnille?

by | Aug 6, 2018 | Kasvuhakkerin muistikirja | 0 comments

Yritykset, joiden palkkalistoilla on b2b-myyntiä tekeviä ihmisiä, toimivat ympäristössä jossa on selkeitä ominaispiirteitä:

  • Aktiivisia myyntiprosesseja voidaan hoitaa rajattu määrä
  • Prospekteihin ja asiakkuuksiin panostaminen vie aikaa ja parantaa asiakaskokemusta

Liidejä joissa on isoa potentiaalia

Jos myyntiprosesseja on rajattu määrä, niin on järkevää keskittyä niihin joista tulee eniten rahaa. Liidin potentiaali koostuu kahdesta isosta tekijästä:

  1. Asiakkuuden arvosta
  2. Ostotodennäköisyydestä

Nykyään kovassa huudossa oleva inbound-markkinointi vaikuttaa tähän ostotodennäköisyyteen. Mitä lähempänä asiakkuuden arvot ovat toisiaan, niin sitä enemmän siihen puoleen kannattaa keskittyä. Eli jos saat asiakkuudesta aina 3 000 euroa niin ainoa ero mikä liidillä on, on se että millä todennäköisyydellä se muuttuu kaupaksi.

Suurin osa b2b-myynnistä ei kuitenkaan ole tällaista, vaan asiakkuuden arvossa on eroa. Inbound-markkinointi ei suoraan vaikuta siihen, että mikä asiakkuuden potentiaali on.

Havainnollistan tätä asiaa yksinkertaisella ja kärjistetyllä esimerkillä:

Esimerkki A:

Myyjällä on 10 tarjoustapaamista ja asiakkuuden arvo on 10 000 euroa. Liidit ovat kuumia ja myyjä klousaa nämä 90% pullilla.

10 000 x 0,9 x 10 = 90 000

Tarjoustapaamisten odotusarvo on siis 90 000 euroa

Esimerkki B:

Myyjällä on 10 tarjoustapaamista ja asiakkuuden arvo 500 000 euroa. Kilpailu on kovaa ja myynnin pull on 10%.

500 000 x 0,10 x 10 = 500 000 euroa

Näiden tarjoustapaamisten odotusarvo on siis 500 000 euroa.

Tässä laskuharjoituksessa myyjä joka klousaa 90% tekee yli viisi kertaa vähemmän rahaa kuin myyjä joka klousaa 10% diileistä.

Eli liidin potentiaali on Asiakkuuden arvo x Ostotodennäköisyys. Markkinoinnin tulee maksimoida tuota potentiaalia, eikä itseisarvoisesti jompaa kumpaa muuttujista.

Liidin jälkeinen elämä

Potentiaalisesta liidistä päästään sujuvasti yhteen lempiaiheistani eli liidin kuljettamiseen myyntiputkessa. Mitä markkinoinnin pitää tässä vaiheessa tuottaa, on sama kuin vastaus kysymykseen: “Mikä hidastaa kasvua eniten”?

Yksinkertaistaen:

  • Jos myyntitapaamisia on liian vähän, pitää markkinoinnin pyrkiä jalostamaan potentiaalista lisää tapaamisia
  • Jos tarjouksien läpimenoprosentti on ongelma, niin markkinoinnin pitää auttaa luomaan järisyttäviä ja kohdennettuja tarjouksia
  • Jos asiakkuudet eivät kasva, pitää markkinoinnin tuottaa visionääristä materiaalia siitä kuinka yhteinen matka päättyy taloudelliseen ilotulitukseen

Tässä hahmottuu myös hyvin miten asiakkuuksien hankinnan näkökulmasta markkinointi ei ole erillinen prosessi vaan se on yhtä myynnin suorituskyvyn kanssa. Toki markkinoinnilla on muitakin funktioita, mutta tässä tapauksessa katsomme sitä myynnin näkökulmasta.

Tässä pääsemme myös hyvin tarkastelemaan, että mikä on meidän bisneksen ydinajatus: tuotetaan liidejä joissa on isoa potentiaalia ja tehdään sen jälkeen toimenpiteitä mitkä edistävät liidin kuljettamista eteenpäin myyntiputkessa.

Ystävällisin terveisin,

Olli Montonen

 

Kiinnostuitko?

Keskustellaan yrityksesi kasvuhaasteista, ja katsotaan voimmeko auttaa teitä niissä. Ota yhteyttä – se on ensiaskel matkalla kasvuun!

Soita, lähetä sähköpostia, tai jätä viesti lomakkeella

Puolen tunnin puhelinkeskustelu on parasta sisältöä mitä voimme tarjota

olli@growthhacking.fi
+358 40 820 4880

Jätä viesti, niin soitan sinulle takaisin!