Kasvuhakkerin muistikirja

Myynnistä ja oivalluksista

by | Sep 27, 2018 | Kasvuhakkerin muistikirja | 0 comments

GHP:n liiketoiminnan ytimessä on tuottaa ymmärrystä. Ymmärrystä siitä, että kenelle yritys tuottaa eniten arvoa ja mitkä yritykset tuottavat meidän asiakkaalle eniten arvoa. Ja ymmärrystä siitä, että miten näille asiakkaille myydään.

 

Myynnin ideaalista…

Myyntiprosessi alkaa tyypillisesti siitä, että joko myyjä tai Inbound-kone arpoo asiakkaan kenen kanssa keskutellaan puhelimessa tai sähköpostilla. Tässä tapahtuu valinta, vaikka sitä ei ehkä niin miellettäisikään. Yritys valitsee kenen kanssa keskustellaan ja myyjä valitsee vuorovaikuttaa potentiaalisen asiakkaan kanssa. Myyjä tutustuu asiakkuuteen, asiakkaan tarpeisiin ja pyrkii esittämään asiakasta hyödyttävän tarjouksen, sekä muokkaamaan oman liiketoiminnan ulkoasua niin, että syntyy kaupat.

 

…toteutuksen arkeen

Mitä tapahtuu tämän jälkeen? Todellisuus pyyhkii myyjän lupaukset, teesit ja argumentit mielensä mukaan mennessään, koska vaikka myynnissä voidaan esittää asioita monesta kulmasta, niin organisaatioiden kyky tuottaa arvoa erilaisille asiakkaille ei mukaudukaan samalla joustavuudella, kuin powerpoint -esitykset. Asiakkuuden alussa todellisuus siis testaa myynnin tekemiä lupauksia.

No näinhän se menee. Välillä tekeminen onnistuu hyvin, välillä hyvin huonosti. Toisinaan asiakkuudet alkavat isosti ja jatkuvat sellaisina, kun taas joskus pienistä puroista kasvaa hienoa yhteistyötä. Toisinaan, ja kokemukseni mukaan aika usein, asiakkuus ei kuitenkaan kehity, vaan siitä on paljon vaivaa kaikille eikä vaivan palkaksi saada lähellekään sellaista taloudellista hyötyä kuin haluttaisiin. Syntyy tyypillisesti kinaa asiakkaan kanssa ja kinaa yrityksen sisällä.

Vaikuttaako piirros arjesta tutulta? Meidän näkemyksemme on, että vika ei nimittäin ole tässä prosessissa itsessään, vaan siinä, että tästä prosessista puuttuu kaksi merkittävää asiaa jotka pitäisi tapahtua ennen ensimmäistä kontaktia.

 

  1. Muodostettu ymmärrys siitä, ketä oikeasti halutaan asiakkaaksi — KONSEPTOINTI
  2. Verrattu tätä ymmärrystä konkreettiseen dataan, ja tämän vertailun pohjalta luotu tietokanta, jossa on tunnistettuja, todellisia asiakkaita joissa uskotaan olevan potentiaalia — PROSPEKTOINTI

 

Hyvä asiakas on kullanarvoinen

Eihän se ole millään tavalla järkevää olettaa, että asiakkuudet taianomaisesti muuttuvat hyviksi asiakkaiksi, jos yrityksessä ei ole tehty mitään tai hyvin vähän sen eteen, että näin tapahtuu. Markkinoinnilla kyllä osataan suodattaa kiinnostuneita asiakkaita, mutta se on pahimmillaan suurta rahanhukkaa mikäli ne suodatetut asiakkaat eivät olekaan yritykselle arvokkaita. Bisnekselle on erittäin haitallista se, että kauppaa tehdään väärien talojen kanssa. Kaikki prosessit, mukaanlukien markkinointi, myynti, tuotanto ja tuotekehitys, ovat riippuvaisia siitä minkälaisia asiakkuuksia prosesseihin menee pyörimään.

 

Menneisyyden haamu sumentaa

Syitä tähän lienee monia. On tietysti paljon bisneksiä joissa jokaisesta kaupasta saatava rahasumma on suurinpiirtein vakio, ja tällainen työ siten aika tarpeetonta. Teollisessa liiketoiminnassa on pitkään riittänyt, että tuotetaan tehokkaasti tuotetta ja jakeluverkosto hoitaa sen myymisen, eli loppuasiakas ei edes ole mukana koko prosessissa. Olemme kuitenkin jo siirtyneet talouteen, missä osataan pyytää arvoa ja opetellaan myös maksamaan arvosta. Ja meidän näkemyksemme on, että asiantuntijamyyntiä tekevät yritykset ovat usein juuri niitä, keiden pitää pystyä myymään asiakkailleen arvoa.

 

Arvon myyminen

Kun ymmärretään miksi asiakkaan X kannattaa maksaa vuodessa oman yrityksen pankkitilille 100k €+, niin seuraavaksi on pelkästään oikeus ja kohtuus, että potentiaaliselle asiakkaalle kerrotaan tästä erinomaisesta mahdollisuudesta kannattavaan investointiin.

 

Sen sijaan, että lähtisin tässä analysoimaan erilaisia myyntiputkia ja menetelmiä, niin leikkaan suoraan asian ytimeen: siihen tilanteeseen, mikä näkemyksemme mukaan tuottaa todennäköisimmin ison diilin.

 

Täydellisen myyntitapaamisen elementit:

 

    1. Myyjä tai myyntitiimi ovat kokoontuneet potentiaalisen asiakkaan luokse, jossa paikalla ovat asiakkaan tärkeimmät päätöksentekijät
    2. Tapaamiseen ei ole tarvinnut ängetä, vaan jo ennen tapaamista on tullut selväksi, että teidät halutaan paikalle
    3. Tapaamista ennen on saatu asiakkaalta vahvistusta siihen, että yrityksesi konseptoinnissa mietityt arvontuotannolliset asiat kohtaavat asiakkaan todellisuuden hyvin, tai ainakin kohtuullisesti
    4. Asiakas ymmärtää, että ollaan tultu myymään ja he ovat selkeästi ilmaisseet uskovansa kaupankäynnin olevan molempien etu
    5. Myyjällä on aitoa ymmärrystä asiakkuuksista ja niiden kehittymisestä, asiakkaan liiketoiminnasta sekä omasta liiketoiminnasta: myyjän täytyy ymmärtää fundamentaalisella tasolla miksi yhteistyö kannattaa aloittaa
    6. Tapaamisessa pystytään tuottamaan oivallus, jossa sekä myyjän että asiakkaan analyyttinen puoli (investoinnissa on järkeä meille) ja tunne (näiden kanssa tulee hyvä kakku) kohtaa

Sattumaa vai systeemi?

Tuollaiseen tapaamisiin päästään harvoin sattumalta. Tuollaiseen tapaamisiin päästään silloin, kun myyntiprosessi on alusta asti mietitty oikein, se on kohdennettu oikealle kohderyhmälle ja se tuottaa asiakkaalle arvoa heti ensimmäisistä sähköposteista alkaen. Kohdassa 6. kuvailemani oivallus tuotetaan seuraavalla tavalla(suluissa mitä tarvitaan, jotta steppi onnistuu):

 

  1. Myyjä kuuntelee ja pystyy vastaanottamaan asiakkaan viestin(läsnäolo, aktiivinen kuuntelu)
  2. Myyjä pystyy rakentamaan dialogia asiakkaan kanssa ja osoittamaan keskustelulla ymmärtävänsä asiakkaan ongelmia ja liiketoimintaympäristöä(ymmärrys omasta ja asiakkaan liiketoiminnasta, vuorovaikutustaidot)
  3. Myyjä kykenee tarjoamaan ratkaisun, josta asiakas hyötyy(myyntiprosessi, ymmärrys omasta ja asiakkaan liiketoiminnasta)
  4. Myyjä osoittaa, että taloudelliset hyödyt ovat todennäköisesti suuremmat kuin kustannukset aikavälillä x ja asiakas uskoo tämän(ymmärrys omasta ja asiakkaan liiketoiminnasta, vakuuttamisen taito)

Jotta pääsemme taiteilijan näkemystä vastaavan tilanteeseen, on ymmärrys omasta ja asiakkaan liiketoiminnasta täysin korvaamaton. Se on asiantuntijamyyjän tärkeimpiä työvälineitä ja sitä ei voi korvata millään myyntitekniikalla – joko osaat esittää ratkaisun joka tuottaa asiakkaalle arvoa tai et. Meidän liiketoimintamme ydintehtäviä on varmistaa, että päätöksentekijä ymmärtää miksi investointi kannattaa ja varustaa myyjät ymmärryksellä joka vakuuttaa.

Jos tuntuu yhtään siltä, että yhteistyössämme voisi olla järkeä, niin investoipa puhelinsoittoon tai lähetä minulle sähköpostia ja ehdota aikaa milloin voin sinulle soittaa.

Ystävällisin terveisin,

Olli Montonen

Kiinnostuitko?

Keskustellaan yrityksesi kasvuhaasteista, ja katsotaan voimmeko auttaa teitä niissä. Ota yhteyttä – se on ensiaskel matkalla kasvuun!

Soita, lähetä sähköpostia, tai jätä viesti lomakkeella

Puolen tunnin puhelinkeskustelu on parasta sisältöä mitä voimme tarjota

olli@growthhacking.fi
+358 40 820 4880

Jätä viesti, niin soitan sinulle takaisin!