fbpx

10käskyä

10 askelta saavuttamiseen​

Lukuaika 4 min

Myyntityö on muuttanut muotoaan vuosien varrella. Perinteiset käsitykset siirtyvät syrjään, kun tarkastellaan B2B-myynnin vauhdittamista monipuolisempaa asiantuntijuutta ja keinoja hyödyntävään suuntaan.

Myynnin ammattilaisista ja markkinoinnista ei enää puhuta erillisinä yksikköinä, vaan johdonmukaisesti yhteistyötä tekevänä kokonaisuutena. Myyjä on ennemmin ihmismielen tulkitsija kuin tuotteeseensa tuijottava voiton tavoittelija.

 

1. Myyjä 2.0 tunnistaa asiakkaan tarpeen

 

Ostamisen ja tiedonhankinnan murroksen myötä myyjän tehtävissä korostuu asiakkaan tilanteeseen ja muuttuneeseen toimintaympäristöön mukautuminen. Hyviin myyntitaitoihin kuuluu kuuntelu, asiakkaan tarpeen ymmärtäminen, luottamuksen herättäminen ja ongelmanratkaisijana toimiminen.

Suurin osa B2B-ostoprosesseista alkaa verkosta, jolloin myyjän on osattava hyödyntää markkinadataa. Asiakaskeskeisyys näkyy myös B2B-myynnissä: yrityksen haasteiden tunnistaminen ja tapauskohtaisten ratkaisujen löytäminen tapahtuu yhteistyössä relevanttien toimijoiden kesken.

 

2. Käyttäytymisen ymmärtäminen on avain vaikuttavaan viestintään

 

Asiakaslähtöisessä myynnissä on tärkeää ymmärtää ihmisen toimintaa ja käyttäytymistä. Vaikka yrityksiä ohjaavat erilaiset lainalaisuudet kuin yksilöitä, on yritysten päätösten takana aina ihminen. Samat vaikuttamisen keinot ovat sovellettavissa yritysmaailmaan.

Tunteet ohjaavat ihmisen käyttäytymistä ja valintoja. Toiminnan, ajatusten ja ideoiden taustalla on usein alitajunta, johon henkilön tiedostamatta niin sanotusti tallentuu informaatiota. Käyttäytymistä ohjaavan viestinnän luominen edellyttää syvää ymmärrystä tavoista, joilla me ihmiset toimimme.

 

3. Validoinnilla tunnistetaan parhaat asiakkaat

 

Asiakasvalidoinnilla tarkoitetaan analyyttista tapaa hahmottaa tulevaisuuden asiakaskunta. Potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen on tärkeää, jotta resurssit osataan ohjata kannattavaan toimintaan.

Kasvun kannalta on hyvä pohtia, keitä ovat sata seuraavaa asiakasta ja mistä syystä? Liittyvätkö syyt kannattavuuteen vai keskitytäänkö parhaan asiakasarvon tuottamiseen? Onko kyseessä mahdollisesti asiakkuus, joka tuottaa eniten euroja?

 

4. Brändi syntyy toimintakulttuurista

 

Yrityksen brändi on paljon muuta kuin pelkkä siisti verkkosivu tai kauniisti suunniteltu logo, vaikka luova työ ja tiedon visualisointi auttavat näkyvyyden saavuttamisessa. Brändi määritellään todellisuudessa yrityksen päivittäisellä tekemisellä, jota ohjaavat yrityskulttuuria ja käyttäytymissääntöjä määrittelevät arvot. Monien B2B-yritysten haaste onkin rakentaa brändiään johdonmukaisesti oikeiden ydinarvojen alle.

Yrityskulttuuri, arvot ja brändi heijastuvat aina asiakaskokemukseen. Miten yritys erottuu muista saman alan toimijoista? Miten yritys toimii asiakaskohtaamisissa? Pidetäänkö lupauksista kiinni? Vastaako käytäntö yhdessä määriteltyjä arvoja?

 

5. Social selling on osallistumista

 

Social selling hyödyntää digitaalisia ja sosiaalisia kanavia potentiaalisten asiakkaiden kontaktoinnissa ja luottamuksen rakentamisessa. Se on oman brändin kautta tapahtuvaa läsnäoloa, verkostoitumista ja arvon tuottamista omalle kohdeyleisölle.

Sosiaalinen media on kasvattanut merkitystään markkinointikanavana. B2B-myynnissä LinkedIn on ylivoimaisesti vahvin sosiaalisen median työkalu sen toimiessa verkostoitumispalveluna ja tietolähteenä niin ostajille kuin myyjille.

 

6. Laadukas sisältö luo arvoa yritykselle

 

Hyvä kirjallinen sisällöntuotanto on avain, jos haetaan asiantuntijan tai mielipidejohtajan asemaa. Tutkimustietoon, kokemuksiin ja esimerkkeihin perustuvien tarinoiden avulla voidaan parhaassa tapauksessa avata uusia keskusteluja ja kehittää koko toimialaa.

Näkyvyyden lisäksi laadukkaalla sisällöllä tavoitetaan ja sitoutetaan paremmin asiakkaita. Tuloksellisen toiminnan edellytyksenä on, että oikeanlainen sisältö kohdennetaan oikeille henkilöille. Sisällön tulee olla kehittävää ja tavoittaa yleisö niin tunteellisella kuin rationaalisella tasolla.

 

7. Hyvä video on tehokasta viestintää

 

Videot ovat myynti- ja markkinointitiimin oleellinen työkalu. Laadukas video tukee yrityksen brändiä, vetoaa tunteisiin, viihdyttää, kouluttaa ja voi ohjata käyttäytymistä.

Videomateriaali voi olla myös potentiaaliselle asiakkaalle suunnattu henkilökohtainen tervehdys tai esittely. Sähköpostin välityksellä lähtevä videotervehdys voi herättää mielenkiinnon ja tavoittaa tulevan asiakkaan uudenlaisella tavalla.

 

8. Webinaarit tukevat syvempää asiakassuhdetta

 

Kohdennetut webinaarit ottavat mallinsa account based marketing -menetelmästä, jolla tarkoitetaan yksinkertaisimmillaan asiakaskohtaista markkinointia. Internetin välityksellä tapahtuvilla seminaareilla lähestytään tarkoin valikoitua asiakasryhmää heille suunnatulla sisällöllä. Kyse on yksittäisen potentiaalisen asiakkuuden ympärille räätälöidystä tapahtumasta, jolla tavoitellaan myynnin kautta tapahtuvaa yhteistyötä.

Webinaareissa luodaan kontakteja, viedään ostoprosessia eteenpäin ja syvennetään asiakassuhdetta. Materiaalia voi hyödyntää jälkikäteen markkinoinnissa. Tapahtumat ovat kustannustehokkaita ja edistävät laadukkaampaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä.

 

9. Kohdennetulla mainonnalla tavoitetaan ihanteellisimmat asiakkuudet

 

Kohderyhmän tavoittaminen älykkäästi, tehokkaasti sekä oikeaan aikaan lähetetyllä oikeanlaisella viestillä on ratkaiseva tekijä suurempien kauppojen saavuttamisessa.

On tärkeää ymmärtää, kuinka tavoittaa päätöksentekijät ja vaikuttajat eli henkilöt, joille viesti kannattaa kohdistaa. Monet yritykset tekevät viestintää satunnaisille toimijoille, eivätkä tällöin tavoita ihanteellista asiakastaan.

 

10. Analytiikan ja datan hyödyntäminen luovat arvoa

 

Digitalisaation myötä internet on pullollaan erilaista dataa. Myynnin kehittämisessä ja markkinoinnin kohdentamisessa data on erityisen arvokasta. Data-analytiikka luo ymmärrystä asiakkaista, mikä on kannattavuuden ja tehokkaan kohdentamisen kulmakivi.

Kyky tunnistaa ja analysoida oikeita mittareita sekä hyödyntää tekoälyä data-analytiikassa auttavat yritystä parempien päätösten äärelle, markkinoinnin tehostamiseen ja voittojen kasvattamiseen. Analytiikka mahdollistaa myös uudenlaisten palvelujen kehittämisen.