Lukuaika 4 min

Nykyään asioita pystytään tekemään suuremmalla volyymilla kuin silloin, kun työskenneltiin kirjepostin varassa. Perusasiat eivät kuitenkaan ole muuttuneet. Myyntityö lähtee edelleen siitä, että tunnistetaan ja ollaan yhteydessä potentiaaliseen asiakkaaseen. B2B-myynnissä kompastutaan silti asioihin, joita osa meistä on saattanut pitää selvänä jo vuosia.

Tyypillisesti mielikuva järkevästä toiminnasta ei vastaa todellisuutta, koska oikeat lähestymistavat eivät ole vielä jalkautuneet yrityksen arkeen. Toiminnan mielettömyys ja tulosten epäselvyys voivat johtua myös siitä, että lähtökohtaisesti ei ole tehty tavoitteellista liiketoimintaa, vaan on ainoastaan seurattu trendejä ja ajateltu, että tämä on se juttu, mitä nyt pitää tehdä.

Trendit muuttuvat, niiden tuomia hyötyjä ymmärretään ja toisinaan yritykset toimivat niiden mukaan. Päämäärätön trendien buustaaminen ei kuitenkaan auta, jos mikään ei muutu kokonaisvaltaisten toimintamallien osalta. Alkavan vuosikymmenen kunniaksi onkin herkullista ja miksei yleisestikin ottaen antoisampaa kääntää katseet kehittämistä vaativiin osa-alueisiin ratkaisujen kautta.

Epämääräisistä mielikuvista siirrytään selkeästi arvoa viestivään konseptiin

Yksi B2B-myynnin suurimmista esteistä on, että liiketoimintakonseptin arvosanomaa ei onnistuta välittämään ulospäin kaikessa toiminnassa. Vaarana on, että asiakkaalle jää epäselväksi yrityksen tarjoamat hyödyt. Toimivan konseptin hienous on siinä, että myynti oppii hahmottamaan ja kommunikoimaan erilaisille asiakkaille yrityksen tuottaman arvon.

Viimeisen vuoden aikana konseptin toimivuus on noussut tärkeäksi niin yrityksen sisäisten toimintatapojen suunnittelussa kuin asiakastyössä. Tulevien vuosien aikana konseptin merkitys nousee entisestään ja sen arvoa aletaan ymmärtää myös myynnin näkökulmasta.

Eurot sidotaan kokonaistuloksiin

Konseptin merkityksen ymmärtämisen ohella kokonaisia rakenteita tullaan muuttamaan. Nykyään kasvun haasteet liittyvät siihen, että kokonaisuuksia ei ymmärretä samalla tavalla kuin osien optimointia. Sisältölatauksia seuraamalla voi esimerkiksi optimoida markkinointia. Strategisena markkinoinnin tavoitteena sisältölataukset ovat kuitenkin väärä mittari, kun kaiken perustana tulisi olla toiminnan tuottama kokonaisarvo.

Myynnin ja markkinoinnin vaikuttavuuden mittaamiseen liittyviä haasteita ratkaisee budjetoinnin yhdistäminen. Enää ei mitattaisi sivuston vierailujen tai läpimenneiden tarjousten määrää erillisissä yksiköissä, vaan molempia käsiteltäisi osana prosessia, jossa rahamäärä on kytketty johonkin arvoa tuottavaan, kuten uusasiakashankintaan. Strategian ja menetelmien päättäminen sekä budjetointi muuttuvat järkevämmiksi, kun eurot sidotaan kokonaistuloksiin. Tulosten mittaaminen muuttuu oikeastaan melko yksinkertaiseksi, kun osia aletaan hahmottaa kokonaisuutena.

Tulevaisuuden menestyjät myyvät ratkaisuja

Kokonaisuuksien hallinnan ja konseptin roolin korostuminen johtuu siitä, että tulevaisuuden asiakas haluaa ostaa ratkaisuja. Tällöin menestyksekkäässä myynnissä tarjotaan lähes vääjäämättä palvelukokonaisuuksia, joissa yhdistyy palvelu- ja tuoteliiketoiminta. Liiketoiminta kannattaa esimerkiksi rakentaa palvelun ympärille, jos tuotteelle tulee kovia kilpailijoita. Kilpailuasema on merkittävästi parempi kuin yrityksellä, joka on ainoastaan tuotteen varassa.

Yhden asian ympärille keskittyvään liiketoimintaan saatetaan vielä nykyään kannustaa, jolloin ulkoa tuleva paine voi toimia hidasteena uuden konseptin muotoilussa. On äärimmäisen tärkeää ymmärtää, että keskittyminen jonkin alueen ympärille voi pitää sisällään sekä palvelun tarjoamisen että tuotteen. Liiketoiminta on tällöin jopa fokusoituneempaa, kun molemmat puolet ovat mukana – sekä asiantuntemus että tuotetuntemus.

Ratkaisukeskeisessä myynnissä tulevat pärjäämään parhaiten yritykset, jotka tekevät jatkuvaa tuotekehitystä toimivan palvelun ohella. Kokonaisuuteen voi toisaalta kuulua niin omia kuin toisten tuottamia tuotteita ja palveluita. Lopulta asiakasta kiinnostaa vain helppo ja toimiva ratkaisu.

Datan käyttö järkevöityy

Potentiaalisten asiakkuuksien tunnistaminen ja myynnin edistäminen vaativat myynnin ja markkinoinnin datan yhdistämistä ja hyödyntämistä. Ei riitä, että yrityksellä on massiivinen määrä datarivejä, jos kukaan ei tiedä, miten niitä tulisi käyttää. Datan tulkinta vaatii panostamista ja jatkuvaa kehittämistä, koska tieto voi tarkentua. Jos konsepti muuttuu, data voi muuttua.

Tämän hetkisen datan hyödyntämisen tilan myötä tuntuu selvältä, että dataan liittyvät metodologiat tulevat trendaamaan lähivuosina. Dataa aletaan ymmärtää paremmin prosessina, ja sen käsittely tulee muuttumaan järjestelmällisempään suuntaan.

Myynti aletaan ymmärtää oppimisena

Datalla ja sen analyysilla nostetaan todennäköisyyttä, että toimintamme on taloudellisesti hyvin optimoitua ja oikeansuuntaista, mutta se ei poista ihmisen kanssa käydyn keskustelun tärkeyttä oppimisen kannalta. Mielikuvat muuttuvat ja hiljalleen myyntiä tullaan näkyvämmin lähestymään oppimisena.

Myyntiin kuuluu olennaisesti asiakkaan konsultointia. Jos asiakas ei hyväksy tarjousta tai on tyytymätön, on ensisijaisen tärkeää kysyä miksi. Keskustelu asiakkaan kanssa on ainoa tapa selvittää kehityskohteita tehokkaasti – oli kyseessä uusi tai jo olemassa oleva asiakas.

Valoisa tulevaisuus on mahdollinen

Myyntiprosessit muuttuvat järkevämmiksi ja testatusti toimivia malleja käytetään enenevässä määrin esimerkiksi kohdennettuun myyntiin. Tulevaisuus näyttää valoisalta yrityksille, jotka ovat valmiita oppimaan virheistä, panostamaan rakenteiden kehitykseen ja aidosti jalkauttamaan konseptinsa käytäntöön. Mikään ei ole yritykselle arvokkaampaa kuin toimivan myyntiprosessin kautta synnytetty tyytyväinen asiakkuus.